Люди покупают у людей, а не у фирм

Любой бизнес - это, прежде всего, контакты. Многие представители иностранных фирм отмечают особую атмосферу на переговорах с нашими компаниями. «В России ценятся добрые человеческие отношения между клиентом и продавцом, и это мне нравится», - говорит Дирк Шредер, руководитель отдела сбыта немецкой фирмы Erhardt + Leimer GmbH.

Интервью: Михаил Бредис

Ваша компания хорошо известна на рынке упаковочных решений. Но все-таки расскажите о ней вкратце.

В Erhardt + Leimer, специализирующейся на производстве оборудования для регулировки и натяжения движущихся полотен, трудится 1200 чел. Фирма имеет сеть собственных представительств по всему миру. Она была основана еще в 1919 г. и первоначально делала оборудование для текстильной промышленности, а затем стала изготавливать продукцию для других отраслей, в частности бумажной индустрии (для выпуска картона и гофрокартона). Я руковожу сбытом техники, связанной с производством и обработкой бумаги и пленок.

Какие виды продукции Erhardt + Leimer используются в упаковке?

Почти все, что мы делаем, подходит для применения в упаковочной индустрии. Основная продукция Erhardt + Leimer - устройства регулировки хода полотна для всех рулонных материалов, которые используются в машинах для печати по упаковке. Устройства регулировки натяжения полотна следят за натяжением полотна из бумаги, пластика, фольги, например, при изготовлении многослойных материалов. Видеосистемы контролируют качество продукции на выходе и применяются, в частности, в производстве складных картонных коробок, в том числе сигаретных пачек. Это относительно простая тара, но требования к ее качеству так высоки, что здесь необходимы системы, обеспечивающие стопроцентный контроль.

То же самое можно сказать об упаковке для фармацевтической, медицинской и пищевой промышленности, ведь протечка пакета с донорской кровью может привести к гибели человека, а вследствие дефекта упаковки возможны нарушение стерильности и порча продукта. Выпускаемые нами инспекционные системы ELSIS способны исследовать поверхность пленки после процесса экструзии и маркировать дефектные места.

Erhardt + Leimer - крупная компания. Как она удерживает прочные позиции на рынке?

Во-первых, за счет наличия обширной сбытовой сети - наша фирма располагает множеством представительств по всему миру. Во-вторых, мы не «монокультурная» компания, работающая только для одной отрасли промышленности, - мы присутствуем на огромном количестве рынков, при этом часто продавая на них сходную или одну и ту же продукцию.

В каких странах располагаются производственные мощности вашей компании?

Основное наше предприятие находится в Германии, оно выпускает программное обеспечение и электронику. За рубежом компания имеет два завода. Один из них - в Италии, он изготавливает продукцию главным образом для текстильной промышленности. Второй, более крупный, находится в Индии. На нем трудятся примерно 200 работников, изготавливающих для местного рынка системы регулировки движения полотна, а также все стальные детали.

Как Вы оцениваете конкуренцию в вашем сегменте рынка?

Фирма Erhardt + Leimer выпускает продукцию для многих отраслей, и ситуация там может отличаться. В области производства систем регулировки движения полотна у нас имеется 3-4 крупных конкурента из разных стран. Что касается другой продукции, то наши позиции здесь довольно сильны.

Большим нашим преимуществом является то, что Erhardt + Leimer - самая крупная компания во всех упомянутых сегментах рынка как по количеству персонала, так и по обороту.

Постоянное удорожание сырья и энергоносителей на мировом рынке оказывает негативное влияние на производителей. Как вашей фирме удается противостоять этому и справляться с ситуацией?

Повышение цен на сырье влияет на нашу деятельность так же, как и на другие предприятия, независимо от того, где они находятся - в России, Америке или Германии. Эта проблема затрагивает все компании-изготовители и машин, и их комплектующих, и они оказываются в затруднительной ситуации. С одной стороны, страны с пока еще низким уровнем зарплат, в которых отмечается промышленный рост, вступают в мировой бизнес и укрепляют в нем свои позиции за счет цен. С другой стороны, мы наблюдаем значительное повышение стоимости сырья, будь то сталь, электроэнергия или пластики. И как следствие такого положения - уменьшение разницы между продажной ценой и себестоимостью продукции и ужесточение конкуренции. Проще говоря, снижается доход, поэтому необходимо концентрировать усилия на заключении новых контрактов, расширении продаж, правильном ведении переговоров.

Что Вы можете сказать о мировых тенденциях в вашем сегменте рынка? Каковы Ваши личные наблюдения?

Мне кажется, существенное влияние на развитие мирового рынка оказывает Китай. Многие европейские фирмы открывают там свои предприятия. Erhardt + Leimer учла эту тенденцию несколько лет назад и организовала в этой стране собственный филиал. Также мы будем развивать связи и с другими традиционными партнерами фирмы, в том числе и из России. По моему мнению, для нашей компании тенденции ясны - расширение бизнеса на китайском рынке, а также знакомство с конъюнктурой российского рынка и дальнейшее продвижение на нем.

Встречаются ли трудности в вашей повседневной работе?

Единственная проблема, которая очень мешает работать, - конкуренция. Это, конечно, шутка. Но иногда действительно трудно бывает при обсуждении цены: представители некоторых фирм из Азии предлагают клиентам свою более дешевую продукцию, которая, однако, по техническим характеристикам значительно уступает нашей.

Имеются ли у компании планы дальнейшего развития?

Естественно, Erhardt + Leimer намерена развиваться далее, увеличивать спектр выпускаемых продуктов. Этому способствует наше тесное сотрудничество с фирмой Nyquist - разработчиком инспекционных систем для полиграфии, плодом которого стало создание нашей собственной системы Nyscan, обеспечивающей стопроцентный контроль печатного оттиска.

Кроме того, мы намерены расширять сбыт своей продукции во всем мире. Россия, естественно, является для нас важным рынком, потенциал которого постоянно возрастает. У нас есть собственный представитель в вашей стране, а также компания-партнер в Санкт-Петербурге, осу- ществляющая сервисное обслуживание наших систем. В планах - распространение сервисного обслуживания на всю территорию страны, чтобы клиенты в крупных индустриальных центрах могли своевременно получать необходимую техническую поддержку.

Насколько интересно было бы компании Erhardt + Leimer разместить часть производства в нашей стране, как это делают многие известные европейские фирмы?

В принципе, это возможно. Но следует уточнить, что наша продукция не является товаром массового спроса, который можно выпускать огромными сериями, поэтому Erhardt + Leimer в настоящее время не считает разумным распределять свое производство по многим территориям. Как я уже упоминал, у нас есть заводы в Италии, Индии и Китае. Однако ни на одном из этих предприятий не осуществляется полный цикл производства, а изготавливаются только комплектующие или осуществляется сборка.

Какая продукция Erhardt + Leimer пользуется особым спросом в России?

Видеосистемы контроля и устройства регулировки хода и натяжения полотна - они всегда пользуются спросом, поскольку позволяют добиться от техники оптимального качества работы. В последнее время начинают приобретать популярность и системы, инспектирующие печатную продукцию. Мы провели много переговоров с российскими производителями этикеток и можем точно сказать, что их изделия ни в чем не уступают европейским аналогам, например, изготавливаемым в Германии.

Как Вы оцениваете российских клиентов?

Очень положительно. Часто они с легкостью ведут сложные переговоры. У меня создалось впечатление, что присущий европейцам жесткий, если не сказать брутальный, бизнес-менталитет нетипичен для вашей страны. Большим преимуществом стало то, что наша компания довольно рано пришла на российский рынок и поэтому не испытывала на нем такой сильной конкуренции, как в Европе.

Мы здесь работаем уже три года. Нашими основными клиентами являются машиностроительные заводы (которых, к сожалению, в России не так много), крупные российские фирмы, большие международные концерны, развивающие производство на вашей территории, а также небольшие предприятия с парком из двух-трех машин, которые хотят улучшить качество своей продукции.

В чем заключается специфика работы в России?

Вопрос довольно сложный. Если говорить только о бизнесе, то никаких особых отличий от других стран нет. Клиенты здесь так же умны и информированы, как и в любом другом месте. Я заметил, что они умеют пользоваться Интернетом. Они так же ориентированы на получение прибыли. Но сама атмосфера переговоров в России особенная, она доставляет мне удовольствие.

Вы часто приезжаете в нашу страну. Какие у Вас впечатления от этих поездок?

На мой взгляд, существует большое различие между крупными центрами, такими как Москва и Санкт-Петербург, и другими городами. В целом здесь можно говорить о хороших человеческих отношениях с заказчиками. В Европе, к сожалению, это невозможно. Главную роль на переговорах с западными клиентами играет временной аспект. Речь идет о конкретной сделке с определенными сроками, техникой, ценой. Может быть, мы пьем вместе кофе, но быстро, между делом. В очень редких случаях, почти исключительных, мы можем пойти пообедать вместе с клиентами. Я отметил, что в России социальный аспект бизнеса ценится все еще довольно высоко, а для меня это важно, т. к. лично я думаю, что люди покупают оборудование у людей, а не у фирм. По-моему, причина этого кроется в русской культуре. И это мне очень нравится.

ДИРК ШРЕДЕР, руководитель отдела сбыта компании Erhardt + Leimer GmbH
Родился - 9 октября 1966 г. в г. Фюрстенфельдбруке под Мюнхеном (Южная Германия).
Образование - дипломированный инженер по прецизионной и микротехнике (Мюнхен).
Стаж в упаковке - 8 лет в фирме Erhard + Leimer.
Семейное положение - женат, трое детей (сын и две дочери).
Хобби - мотоцикл.

ERHARDT + LEIMER GmbH
Сфера деятельности - разработка и производство системных решений и техники автоматизации для движущихся полотен и лент, создание систем регулировки, контроля качества.
Год основания - 1919.
Штат-около 1200 чел.
Головной офис - г. Штадтберген (Германия).

PackagingNews. Ноябрь 2007, с. 48-49.

 Наверх

Наши координаты.

Адрес: 105264, г. Москва, ул. Верхняя Первомайская, д. 32, офис 34.

Телефон и факс: +7 (495) 465-04-88.

E-mail: